Você sabe o que é Miopia de Marketing e o que isso tem a ver com Entregar Valor para o seu Cliente?

Neste pequeno livrinho, está o que Levitt, em 1960, destacava como determinante para o sucesso das empresas: que seus produtos e serviços sejam desenvolvidos com foco nas necessidades dos seus clientes.

Uma empresa que olha apenas para os seus produtos/serviços, supondo que são o que os clientes procuram, teria uma visão míope, e grande risco de não vender, por não atender às necessidades de quem os compraria...

Muitas vezes, o cliente não sabe qual a solução que ele quer, apenas o problema que quer resolver.

Conhecer o seu cliente e entender as suas necessidades não só permite adaptar seus processos para entregar valor, como permite aproveitar oportunidades para desenvolver novos produtos e serviços.

Vejo este como um dos pontos em que o Marketing se encontra com a Engenharia de Produção e o Lean Management:

Todo processo tem um cliente, e tudo o que é feito em um processo precisa agregar valor para aquele cliente.

São inúmeras as vezes em que processos são desenvolvidos pelo que se acredita ser necessário, sem que se conheça, exatamente, o que o cliente (externo ou interno) quer e valoriza.

Todas as etapas de um processo que não agregam valor para o cliente são desperdício.

Daí que conhecer o cliente, e suas necessidades é fundamental e o primeiro passo para ter processos eficientes.

Vale ressaltar que, hoje, já se entende também a existência de uma nova miopia de marketing: quando as empresas focam apenas nas necessidades dos seus clientes e esquecem de outros stakeholders, como a própria sociedade e o meio ambiente. As necessidades destes stakeholders também devem ser atendidas no design dos processos!

Então, você conhece o seu cliente?

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